Comment les assureurs peuvent-ils améliorer leurs performances commerciales ?
Plus que jamais, la maitrise du risque et l’amélioration des performances commerciales des compagnies d’assurance sont au cœur de leur modèle de développement. En cette période de crise, il est indispensable de fidéliser sa clientèle, de conserver sa confiance et d’en acquérir une nouvelle, en mettant en avant les notions de qualité de service et de devoir de conseil.
Simple sur le papier, cet objectif est pourtant particulièrement complexe notamment en raison de la forte concurrence inter établissements, de la complexité des produits commercialisés et de la règlementation, de la volatilité des clients mais également de leurs craintes de souscrire des placements inadaptés à leur situation. Au delà de ce premier constat, il est également important de rappeler que le rythme effréné de lancement de nouveaux produits est également une donnée à prendre en compte. Ainsi, les temps de formation associés à leur parfaite connaissance demanderaient une immobilisation trop importante des forces commerciales et impacterait significativement leur performance.
Qui plus est, le commercial doit être en mesure de mettre en œuvre, selon les circonstances, une démarche ciblée mono-produit ou une approche globale des besoins du client au regard du spectre du catalogue des produits commercialisés et de son devoir de conseil.
Alors comment faire ! Pour répondre à ces enjeux, de nombreuses compagnies d’assurances semblent aujourd’hui s’orienter vers la mise en œuvre d’infrastructures informatiques métiers leur permettant d’accroitre leur productivité. L’idée étant de proposer à leurs collaborateurs des solutions d’aide à la vente qui leur permettraient de proposer rapidement à chaque client des produits adaptés à leurs objectifs, à leur situation financière, à leur profil patrimonial, respectant la règlementation.
Proposer un tel service a donc pour objectif de transformer les forces commerciales des professionnels l’assurance en véritables experts auprès de leurs clients. L’objectif étant de leur permettre de proposer en quelques clics des produits de toutes natures prenant en compte les attentes de leurs clients. Notons également que ces outils ont également pour but de décomplexifier la lisibilité des différentes offres et de faire ressortir en temps réel les avantages liés aux produits proposés. Pour ce faire, les notions d’ergonomie et de consolidation de donnes hétérogènes au sein d’une interface claire et conviviale doivent être maitrisées, aussi bien côté conseiller que côté client.
Pour arriver à un tel résultat, les outils d’aide à la vente doivent être considérés comme des éléments clé des systèmes d’information au même titre que les logiciels de back-office. La synergie de ces différents étages de la chaîne logistique est déterminante pour minimiser le time-to-market et faciliter l’innovation produit tout en maîtrisant la conformité réglementaire et les risques de production.
Au niveau des Directions Commerciales, des départements Marketing et des Chefs de produits, ils doivent assurer que leurs nouvelles offres seront également promues par l’ensemble des conseillers et les différents canaux de distribution. Ainsi, ils doivent permettre d’intégrer rapidement les nouvelles offres au catalogue de produits existants, les valoriser et les rendre accessibles sans que les forces commerciales terrain aient reçu de longues formations.
Croisant données clients et produits, permettant la maîtrise de la réglementation, ce nouveau type d’approche devrait continuer de se développer au sein des compagnies d’assurances. Avec pour double objectif de simplifier les processus de commercialisation et d’offrir une meilleure lisibilité des produits présentés, ces outils permettent d’améliorer la qualité de service et de mieux maîtriser le risque. En ce sens, les outils d’aide à la vente devraient jouer un rôle important auprès des professionnels de l’assurance qui n’en doutons pas continuent de chercher des relais de croissances innovants dans un secteur toujours plus concurrentiel.
