S’ils sont particulièrement prisés dans de nombreux pays étrangers, en France les homosexuels semblent être une cible marketing boudée par les assureurs. Ou peut-être est-ce le contraire. Focus.

Aucune donnée ne permet aujourd’hui d’établir un recensement précis de la population homosexuelle française. Les dernières statistiques, collectées par l’Ifop pour le magazine Têtu, estimaient à plus de 3 millions, en 2011, le nombre de personnes ouvertement homosexuelles ou bisexuelles. Soit une part de 6 à 7% de la population hexagonale. Un pourcentage qui n’a pas échappé à l’attention des assureurs. La communauté gay ne pourrait-elle donc pas constituer une cible marketing intéressante ? Comment la conquérir ?

L’ascension d’un Everest

N’attrape pas la communauté gay dans les filets de son contrat qui veut. Nombreux sont les courtiers et assureurs à s’y être cassés les dents.

Il y a quelques années, un véritable engouement pour la population homosexuelle a émergé, déclenchant la création de nombreuses entités aux produits d’assurance spécifiquement estampillés “gay”. “A l’époque, je croyais tenir une poule aux œufs d’or. Que les homosexuels se tourneraient automatiquement vers des solutions communautaristes alors qu’au quotidien ils continuaient à être discriminés” se souvient Romain Marchaud, fondateur de l’organisme Gay Prévoyance. La filiale de cet agent général finira pourtant par battre de l’aile après avoir enregistré un nombre de contrats prometteurs mais insuffisants pour perdurer. “C’était une fausse bonne idée” confie de son côté Jérôme F., collaborateur d’une société de courtage ayant initié, il y a 7 ans, le projet d’une déclinaison “rainbow” de son activité. “Je pensais qu’il y avait une opportunité de marché. Mais sans réel fondement apparemment…” poursuit-il.

Un courtier plus connu, April, a également tenté de s’installer dans ce marché de niche fin 2007 en créant la filiale Solidaris. L’organisme proposait alors à la communauté gay un package de solutions vantant les mérites de l’égalité des sexes. Les contrats s’étendaient sur les thématiques santé, décès, protection juridique ou  encore prêts immobiliers. Solidaris se positionnait sur les risques atypiques, appâtant la population homosexuelle en lui offrant une protection, même en cas de maladie sexuellement transmissible. Une garantie importante à l’heure où le spectre du VIH planait encore. “De nombreux couples gays ne peuvent obtenir de prêts immobiliers car, pour ceux qui sont malades, les assurances ne veulent pas prendre de risque. C’est une cible sensible qui n’est pas encore admise dans les mœurs” expliquait à l’époque Frédéric Autran, PDG de Solidaris. La filiale communautaire d’April, qui se félicitait alors d’avoir souscrit une centaine de contrats et d’en attendre 10.000 sur l’exercice 2008, ne tiendra pas jusqu’en 2009. Aujourd’hui Solidaris a été repackagée pour devenir une antenne essentiellement dédiée au handicap.

Un marché compliqué

Alors comment expliquer que la communauté gay se montre aussi insensible face aux produits d’assurance qui la vise ? Dans nombre de pays étrangers, les homosexuels sont perçus comme une véritable cible marketing et sont séduits en tant que tel souvent à grand renfort de publicités et offres promotionnelles. Aux États-Unis, des groupes de crédits et bancassureurs de renom attachent un soin particulier à courtiser la communauté gay. Une campagne d’affichage d’envergure leur a aujourd’hui conféré un sobriquet qui s’est inscrit dans les mœurs : les DINKS (Double Income, No Kids – Deux salaires, pas d’enfants). “En France, la communauté n’a pas l’utilité de produits dédiés. Elle se fiche qu’un contrat porte les couleurs de l’arc en ciel. Ses besoins sont aussi classiques que tout assuré hétérosexuel. Parti de ça, il était inutile de s’obstiner à créer un marché qui n’en était pas un” explique Jérôme, collaborateur d’une société de courtage. “En y réfléchissant, j’ai fini par comprendre que les homosexuels réfutaient cette ghettoïsation instaurée par nos produits. Cela allait à l’encontre de leur volonté d’être considérés comme des personnes normales” rajoute Romain Marchaud, ancien fondateur de Gay Prévoyance.

Le “mariage pour tous” va-t-il changer les choses ?

Les grands assureurs présents actuellement sur le marché ne sont pas des plus prolixes. Interrogés par News Assurances, ils n’ont pas souhaité s’exprimer sur la potentielle cible marketing que pourraient représenter pour eux la communauté gay avec l’arrivée du “mariage pour tous”. Peut-être le message est-il encore trop politisé. Ou peut-être refusent-ils d’admettre leur désaveu face à un marché qu’ils n’ont pas réussi à conquérir. Un collaborateur d’une grande agence confie cependant, sous couvert de l’anonymat : “Pourquoi irait-on commercialiser des produits qui existent déjà en les renommant ? Aujourd’hui les homosexuels, en couple ou non, ont accès, et sans entrave, à toutes les couvertures qu’ils souhaitent, et les assureurs ont déjà intégré dans leur contrat les dénominations de conjoint, marié, pacsé et concubin“. Cependant, selon Nicolas Le Berrigaud, practice leader Santé dans le cabinet d’actuariat Optimind Winter, quelques nouveautés pourraient signer leur apparition. “Je pense qu’il est fort probable qu’avec le buzz médiatique engendré par le mariage pour tous, certains assureurs essaient d’en profiter pour lancer des produits d’épargne assurance-vie orientés vers la population gay, réputée pour avoir un pouvoir d’achat supérieur“.

Marché ou mirage, les mois qui suivent révèleront peut-être quelques nouveautés.

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