Dossier : le marché de niche, nouvel eldorado de l’assurance ?

Depuis quelques années, le marché de l’assurance dommage est en stagnation, voire en récession. Les assureurs sont donc en recherche constante de nouveaux débouchés et lancent des produits exclusivement dédiés à certaines catégories de personnes. Ce sont les marchés de niche ou assurances affinitaires. Bien positionnés, certains acteurs ont su tirer leur épingle du jeu en répondant aux besoins d’une clientèle très spécifique.

Selon une étude Xerfi, les assurances de niches représentaient « 2Mds d’euros de cotisations récoltées et progressent à des taux à deux chiffres. Le taux de croissance annuel moyen sur la période 2000-2007 s’établit à 14%, un dynamisme sans précédent comparé avec celui de l’ensemble du marché des dommages aux particuliers. » Les assureurs ont intégré cette évolution et les poids lourds du secteur se spécialisent sur des segments très précis de l’assurance. Les grosses cylindrées comme Axa, MMA, Generali, ont fortement élargi leurs gammes de contrats, proposant tour à tour de l’assurance chasse, l’assurance études, l’assurance annulation de mariage ou encore les assurances pour bébés. Leurs activités restent tout de même concentrées sur les offres traditionnelles. Automobile, habitation, santé et vie représentent toujours les principales sources de collectes en terme de cotisations pour les assureurs et les mutualistes.

Les plus actifs et les plus innovants sur les marchés de niche sont sans conteste les courtiers. Le cœur de leur métier consiste en effet à proposer du sur-mesure afin d’offrir le contrat qui correspond le mieux aux attentes de leur clientèle. Les exemples sont nombreux. Le “Pay as you drive”, – comprenez le « payez comme vous conduisez » – a ainsi été lancé en France par le courtier Solly Azar. Il s’agissait de répondre aux besoins des assurés qui ne prenaient que très rarement le volant mais légalement dans l’obligation de contracter une assurance automobile. Dans le même esprit, depuis 1983, la Compagnie des femmes ne fait presque exclusivement que de l’assurance personnalisée pour la gente féminine.

La spécialisation des acteurs de l’assurance semble donc indéniable. Pourtant, les assurances affinitaires ne sont pas la panacée. Derrière le ciblage d’une catégorie peut se cacher une visée plus marketing consistant à toucher une communauté particulière. Comme nous vous l’expliquions précédemment dans ce dossier, les garanties proposées dans le cadre des assurances pour les homosexuels diffèrent très peu de celles des contrats classiques. Les résultats sont d’ailleurs très mitigés pour ceux qui se sont lancés sur ce créneau. En 2007, au moment du lancement de Solidaris, Frédéric Autran, son PDG tablait sur 10.000 contrats souscrits pour la première année d’existence. Presque trois ans après, l’objectif n’est pas atteint, les contrats dédiés à la communauté gay ont globalement été abandonnés et Solidaris, filiale d’April a finalement été absorbée au sein de April Group. Preuve que les marchés de niches ne sont pas tous porteurs et que l’enveloppe marketing d’un produit d’assurance ne fait pas tout.


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